Como fazer mais vendas? – Você não precisa ter nascido com habilidades de venda para alavancar seus negócios. Sim, é isso mesmo! Fazer mais vendas é uma prática que pode ser desenvolvida com muito estudo e estratégia. Ficou interessado? Prossiga nesta leitura e conheça os principais segredos para aumentar seus lucros!
1. Foque no atendimento
Pode parecer estranho, mas foque no atendimento e esqueça as vendas em um primeiro momento. Ao se posicionar mais como um parceiro e menos como um vendedor, você começa a despertar uma confiança que fará toda a diferença na concretização do processo.
Ser cordial e convidativo para questionamentos é primordial. O consumidor adquiriu outro papel, muito em razão da quantidade de informações disponíveis a ele. Abordá-lo exclusivamente para vender raramente dá certo, então, quanto mais direto na venda você for, maiores serão suas chances de rejeição.
2. Use os gatilhos mentais
Um gatilho mental é uma informação que parece estar solta, mas que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto. Contudo, para fazer mais vendas usando gatilhos mentais, precisa-se de muita cautela e ética, pois você estará lidando com o lado emocional do seu cliente.
Afinal, quais são os principais gatilhos mentais? Conheça alguns deles:
- Afinidade: pessoas compram de empresas que tenham a ver com elas. Por isso, o gatilho mental de afeição trabalha exatamente essa questão, visando uma venda positiva e que gerará felicidade e conforto para quem efetuou a compra.
- Autoridade: pessoas gostam de estar perto de quem tem autoridade e entende de um determinado assunto.
- Coerência e compromisso: uma pessoa só irá comprar algo da sua empresa se a compra tiver uma certa coerência. Assim, quando estiver conversando com um potencial cliente, procure demonstrar que você presta atenção no que é dito e mostre que você tem a solução exata para o problema que ele possui.
- Escassez: temos a tendência de querer aquilo que está em falta ou não existe mais, o que demonstra que o ser humano dá muito mais importância àquilo que já perdeu ou está prestes a perder. Tendo isso em mente, os gatilhos mentais de escassez foram desenvolvidos para que o cliente saiba que uma determinada venda está prestes a expirar e, por isso, é melhor que ele a efetue o quanto antes.
- Prova social: o ser humano tende a tomar decisões que estejam de acordo com o que os outros fazem. Portanto, com o gatilho mental de prova social, você acaba inserindo o seu consumidor dentro de uma comunidade na qual ele vai se sentir pertencente.
- Reciprocidade: quando um cliente sabe que o seu problema será resolvido por uma determinada empresa, ele não pensa duas vezes para efetuar uma compra.
3. Invista em vendas e atendimento digital
Outra dica para empresas que estão em busca de como fazer mais vendas é investir em canais digitais. O atendimento digital já é preferência entre os consumidores mais jovens. Porém, essa é uma tendência que atinge o público em geral, devido à praticidade proporcionada.
Hoje, há excelentes opções de robôs que são capazes de executar as atividades de um atendente humano, 24 horas por dia, 7 dias por semana. Outro canal excelente para as companhias é o aplicativo móvel.
Por meio de um app desenvolvido especialmente para essa interação, a empresa consegue atender os clientes de forma instantânea através da troca de mensagens de texto ou fotos. Assim, aproveite todo o movimento do mercado em direção ao digital! Não perca essa oportunidade.
4. Não se esqueça do up selling e cross selling para fazer mais vendas
Calma! Os nomes são difíceis, mas a prática é muito comum!
Up selling é uma estratégia de venda na qual um vendedor ou um site sugere um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado.
Por exemplo, você chega ao McDonald’s e faz o seu pedido de lanche. Ao finalizar, o atendente pergunta se você quer trocar suas batatas médias por batatas grandes por mais 1 real. Esse é um exemplo de up selling.
Também pode acontecer que, depois fazer o pedido, o atendente pergunte se você quer adicionar sundae ou milk-shake. Isso é o cross selling.
Entenda a diferença
A distinção entre um e outro é que, no cross selling, o produto oferecido tem uma sensível diferença com aquilo que está sendo comprado, mas não deixa de ser algo complementar, como as clássicas combinações entre celular-acessórios, tênis-meia, sapato-bolsa e etc.
No entanto, é necessário ter atenção. É justamente a maneira como a oferta do up selling e do cross selling se encaixa no interesse do cliente que faz com que ela se torne interessante e ele diga sim no final das contas. Caso contrário, você estará perdendo o seu tempo e o tempo do cliente.
Use o histórico de seu consumidor para entender o que ele enxerga de valor no seu produto e quais as opções de cross selling e up selling você pode desenvolver dentro dele. É a partir das observações que saberemos o que oferecer e até onde poderemos fazer mais vendas de maneira útil para ambas as partes.
5. Seja estratégico
Na hora fazer o up selling, não mostre o preço do produto sugerido. Mostre só a diferença. Ao invés de colocar o preço cheio no novo produto, destaque o seu valor agregado e mostre somente a diferença de preço.
Exemplo: “Por mais R$ 100 você pode levar o produto tal, que tem tais benefícios”.
Será no destaque para a diferença de preços que o consumidor sentirá que pode valer a pena pelos benefícios envolvidos.
Com isso, sua empresa não apenas irá fazer mais vendas, mas também conseguirá servir melhor o cliente e gerar a confiança necessária para que ele seja fidelizado, pois você mostrará que está querendo ajudá-lo a comprar o melhor produto por um preço aceitável.
Se ele não enxergar valor nas suas sugestões, ele poderá ter a impressão de que você está tentando manipulá-lo. Portanto, de nenhuma forma tente forçar que o cliente compre produtos indesejados. O ideal é que o comprador sinta que está recebendo uma recomendação coerente e útil para as suas necessidades e desejos.
Como fazer mais vendas – Em termos práticos…
- Analise o perfil e as necessidades de seus clientes;
- Planeje a relação entre os produtos ofertados;
- Ofereça descontos para produtos comprados juntos;
- Envie descontos e promoções para clientes voltarem a comprar;
- Mostre prova social, o famoso “frequentemente comprados juntos”;
- Faça testes, veja o que funciona e o que não;
- Deixe claro as diferenças e ganhos;
- Exiba sugestões simples, evite a indecisão;
- Foque na satisfação e no sucesso do cliente;
- Não seja insistente.
Enfim, diferencie-se! Ofereça mais para seus potenciais clientes, se destaque pelo nível de conhecimento do mercado, pelo discurso de venda mais afiado, e/ou pelo produto mais bem produzido!
